T2e：まずは御社の特徴とアピールポイントをお聞かせ下さい。

大野専務：サンエステは、不動産売買や仲介・管理だけでなく、オークス建設という建設部門と一体となって業務を行っていますので、開発等建築を絡めた取り組みを行えるところが一つのアピールポイントになります。
また、少数精鋭で業務を行っており、不動産部門のメンバーは実質4名となっています。内訳は、仲介部門1名・競売部門2名・開発部門1名です。

T2e：競売不動産の入札に対してはどのような取り組みを行なわれているのですか？

サンエステ応接室にて取材開始！
大野専務：私共は競売の入札に対しては「ミドルリスク・ミドルリターン」を考えています。
通常、多くの方が入札する比率の高い戸建やマンションは、確実に顧客層がいらっしゃいますから、後は価格の問題になってきます。比較的販売のしやすい物件でリスクは少ないのですが、入札の際には他社との競争率が高くなり、入札金額も高くなってきますので、結局利益率が低くなります。つまりリターンも少なくなるので、ローリスク・ローリターンといえます。
一方、倉庫や土地・事業用といった、業者が扱う物件は購入者が少ないので、そういった顧客を見つけなくてはいけないというリスクがあります。しかし、これらの物件は、成約が決まればリターンも大きくなってきます。また、このような物件に対しては入札数もまだまだ少ない傾向にありますので、比較的落札しやすいというメリットもあります。だからミドルリスク・ミドルリターンを考えた業務を行っているのです。
T2e：入札はどのくらい行われていらっしゃるのですか？

大野専務：常に週に10物件程度入札を行っています。入札を行う前には必ず入札検討会を行い、価格を決定していきます。その際、T2eのデータと当社独自の売買事例データベースを活用しています。実は私は、不動産業者向けのソフトも作っていたことがありまして、このデータベースも私が作成したものなんです。アクセスというソフトを利用し、過去3年半、約2万7千件の売買物件の販売から成約価格までが地区別で検索可能になっています。その際、地区の平均坪単価が一目で確認できるようにしており、物件の売買価格査定の基礎となっています。また、各物件の仲介業者のデータも蓄積しており、それらのデータベースから業者個別の内容も確認できる仕組みになっています。データは毎週1回程度ダウンロードを行い蓄積しています。
秘密兵器説明中
T2e：サンエステならではの売買価格データベースなのですね。

大野専務：他にも競売入札のデータベースから、再販価格を入れ、利益率を設定すると登記費用や不動産取得税、さらに入札金額まではじき出すソフトも作っていますので、入札金額の設定を早く行えます。入札までの手順としましては、毎週約20ほど物件をピックアップし、2日間で調査、その上で選考を行い、価格を設定し、その後個別の物件に応じて入札価格を詰めていくという段取りです。

T2e：2日間で20物件の調査となると、かなりコンパクトな調査となるのではないでしょうか？
大野専務：そうですね。とにかく私共は少数精鋭で業務を行っていますので、手間がかかることはしません。調査に関しても、所有者に対して訪問する事はほとんどありません。債権者の内容や滞納金の有無等から内容を判断し、入札を行います。
例えば、多額の滞納金がある物件の所有者は、やはり問題を多く抱えているのではないかと考え、入札を控えるなど、裁判所の資料から想定できる問題点も視野に入れ、入札を行います。やはり、これは多くの事例やノウハウを持っている私共だから出来ることだと考えています。

T2e：その他、他社が落札後の物件もご覧になる事も多いとのことですが。

大野専務：私共は入札検討会だけでなく落札分析会も行っています。他の業者によって落札された物件で、商品として扱いが難しそうな物件、例えば崖地にあり、どうにもならないような物件を落札された業者の方がいた場合、どういった展開を行っているか参考にするために、その物件の近隣を回った際には調査を行います。上手く造成等を行っている場合もあり、大変勉強になります。また、競売物件はリフォームが大切ですので、お客様の購買意欲をそそるようなリフォームを心がけています。
T2e：御社の物件販売は、仲介業者様に依頼することが多いとのことですが。

大野専務：私共は強い販売力を持っている訳ではありません。いわば、売主という裏方の仕事に徹していますので、仲介業者様が動きやすいように、当社の物件は常にオープンにしていますし、手数料も契約通りの内容で気持ち良くお支払いしています。
また、私自身も仲介業を長く行っていましたので言えるのですが、仲介業は多くの労力を必要とするんです。多くのお客様に多くの物件を案内する必要がありますので、業務の内容が膨大になってきます。それに比べると、競売や任売の業務は今抱えている物件をきちんと把握していれば、コンパクトに行えるので、いい業務だと感じています。

他のスタッフの方は外出していました‥
T2e：ちなみに大野専務はいつから競売業務を行われているのですか？

大野専務：私は5年前から行っています。その頃から比べると市場も変化してきていますね。始めた当初は戸建・マンションが中心で、利益率も高かったのですが、その後個人の入札が増えたため、入札金額が高くなり、利益率が低くなりました。
従って、最初にお話したようにミドルリスク・ミドルリターンの方式で入札・落札を行うという、業者ならではの業務を行う事で、利益率を上げています。

T2e：ここ最近の一般エンドユーザーの入札に関してはどう思われますか？

大野専務：やはり、一般エンドユーザーの入札が増えても、なかなか業者の方には勝てないですよね。やはり思い切った入札ができないでしょうし、私たち業者は「データ」を持っていますので適正な価格の分析が可能になります。したがって落札率も結果的に高くなるのではないでしょうか。

T2e：これからも競売市場は魅力ある市場と思われますか。

大野専務：そうですね。これからも業者にしかできない物件をメインに入札を行っていこうと思っています。私は、不動産というのは『見方』が重要だと考えています。例えば、古い倉庫でも、見る人によっては大きな利益を生み出す物件となります。そういった意味ではセンスも必要ですよね。データベースももちろん必要ですし、物件に対するカンと言うのも必要です。
不動産に対する『センスと目利き、そしてデータ』これらはこれからの業者にはとても重要になってきますね。
T2e：では最後に、大野専務にとって競売とは？

大野専務：競売業務は楽しいです。開札見るのが毎週楽しみですよ！

――　とにかく、エネルギーあふれる大野専務。話は競売から、不動産業務、インターネットやyahooの便利さなど多くのお話を聞かせていただきました。サンエステのノウハウであるソフトも見せていただき、データ活用方法なども含め、大変勉強になる取材となりました。（2004年6月）

「競売業務は楽しいです！」の顔
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